Seamos honestos: en la industria audiovisual, dominamos el lenguaje de las especificaciones. Si añadimos algunas siglas, un poco de jerga, ¡bum!, nos damos una palmadita en la espalda. Pero la dura verdad es: ¿a sus clientes? A ellos no les importa. Nadie se queda despierto por las noches soñando con lúmenes, potencia o píxeles. Lo que piensan es en cómo la tecnología puede hacer que sus vidas sean más fáciles, más divertidas o simplemente mejores, especialmente durante los momentos importantes de la vida, como mudarse a una nueva casa o dar la bienvenida a un bebé.
¿Cómo podemos salir de la burbuja de las especificaciones y empezar a decir cosas que realmente tengan sentido? Es muy sencillo: nos centramos en los acontecimientos de la vida. Estas transiciones son profundamente emocionales y significativas, y dan lugar a nuevas prioridades y, sí, a nuevos presupuestos. Si alineamos nuestros mensajes con estos momentos, podemos crear conexiones emocionales más sólidas, mejorar la interacción y cerrar más ventas. Vamos a profundizar en el tema.
Cambiando la conversación: de las especificaciones a las historias
Imagínese lo siguiente: el mayor fabricante de iluminación del sector acaba de presentar su Widget 5.0. Se trata de un sistema de iluminación con sensor de movimiento perfecto para cada rincón de la casa. Tradicionalmente, lo comercializaríamos de esta manera:
“Presentamos el Widget 5.0: con tecnología avanzada de sensor de movimiento, ilumina tu camino mientras optimiza la eficiencia energética”.
¿Técnicamente exacto? Seguro. ¿Convincente? No mucho. Ahora probemos esto:
“El Widget 5.0 hace que los viajes nocturnos a la guardería sean más seguros y reconfortantes al iluminar suavemente el camino mientras atiendes a tu bebé”.
Y aquí está el truco: esta historia dirigida a un público específico no solo tiene eco entre los nuevos padres, sino que también genera ideas creativas para otros públicos. Un jubilado podría pensar: "No tengo un bebé, pero a medida que envejezca, sería útil tener iluminación automatizada para los viajes nocturnos a la cocina o al baño para evitar lesiones o despertar a mi pareja". Se trata de mostrar cómo la tecnología se adapta a las distintas etapas de la vida, no solo a una.
¿Ves la diferencia? La segunda versión no solo describe el producto, sino que cuenta una historia. Aprovecha una necesidad emocional y describe cómo la tecnología mejora la vida. Ésta es la magia de contar historias: convertir un producto en una solución.
Comprender los acontecimientos de la vida
Los acontecimientos de la vida son esos momentos en los que las personas pulsan el botón de reinicio y reevalúan sus necesidades. Son oportunidades de oro para conectar. Vamos a analizarlo con un poco de personalidad:
- Casarse: Ah, el amor joven y un montón de regalos de boda. Las parejas que planean su primera casa a menudo necesitan iluminación inteligente, sistemas de seguridad o equipos de entretenimiento. ¿Por qué no ofrecer un paquete de “Inicio inteligente” con todo lo que necesitarán para crear un hogar conectado? Y aquí está el truco: no se trata solo de una venta minorista; es su oportunidad de construir una relación que evolucione hacia proyectos más grandes con el tiempo: piense en la automatización de toda la casa o una actualización del sistema de cine en casa cuando superen la configuración inicial.
- Tener un bebé: Los padres que duermen poco no necesitan gafas, sino soluciones. La iluminación con sensor de movimiento no es solo una característica, es un salvavidas durante esos cambios de pañales a las 2 de la mañana. Cree un "kit de iluminación para nuevos padres" y asóciese con grupos de padres locales para comercializarlo. Pero piense más allá de la venta rápida: use esto como una oportunidad para presentarles un ecosistema de hogar inteligente en el que pueden crecer a medida que su familia crece.
- Convertirse en un padre con el nido vacío: Los niños han salido y las habitaciones de invitados están en uso. Ayuda a estos clientes a reimaginar sus hogares con tecnología inteligente. Un cliente que conozco convirtió la antigua habitación de su hijo en un espacio de bienestar con iluminación circadiana y paisajes sonoros relajantes, ¡y le encantó tanto que renovó toda la casa!
- Mudarse a una nueva casa: Los nuevos propietarios de viviendas son máquinas de gastar, ya que se destinan más de 150 mil millones de dólares anuales a mejoras. Muéstreles cómo la automatización integral del hogar puede simplificarles la vida y convertir su casa en un hogar. Y lo que es más importante, aproveche esta oportunidad para convertirse en su recurso de referencia para proyectos futuros, ya sea para agregar equipos audiovisuales exteriores, mejorar la seguridad o automatizar sus sistemas de iluminación y sombreado.
- Jubilación o reducción de personal: Los jubilados se preocupan por la comodidad. Promocione la iluminación y las persianas inteligentes como herramientas para una “vida sin esfuerzo”, que haga que cada día sea muy fácil.
Por qué es importante el marketing de eventos de la vida
He aquí por qué centrarse en los acontecimientos de la vida es una obviedad:
- Impulsar el gasto: Las transiciones de la vida implican presupuestos incorporados. La gente está dispuesta a invertir.
- Centrarse en los resultados: A los clientes les importa cómo su tecnología mejora sus vidas, no las especificaciones detrás de ella.
- Genere confianza y lealtad: Abordar los acontecimientos de la vida demuestra que comprendes sus necesidades, lo que hace que sea más probable que confíen en ti (y te recomienden).
- Amplíe su audiencia: Desde los millennials que compran sus primeras viviendas hasta los jubilados que mejoran sus espacios, los eventos de la vida lo conectan con una amplia gama de grupos demográficos.
- Aumentar las ventas: Cuando su mensaje se alinea con estos momentos, sus productos pasan de ser “agradables de tener” a ser “imprescindibles”.
La narración en acción: cómo alinear la tecnología con los acontecimientos de la vida
¿Quieres algo de inspiración del mundo real? Aquí te contamos cómo los distribuidores de AV pueden hacer que el marketing de eventos en vivo funcione:
- Dando la bienvenida a un nuevo bebé: Imagínese lo siguiente: la iluminación con sensor de movimiento transforma las tomas nocturnas en una experiencia sin estrés. Colabore con tiendas de artículos para bebés para crear un “kit de supervivencia para padres soñolientos” completo con luces regulables y sistemas de sonido relajantes.
- Remodelación o renovación: Colabora con diseñadores de interiores para mostrar cómo la tecnología inteligente se adapta perfectamente a la estética moderna. Un distribuidor lanzó una campaña llamada “Actualiza tu espacio con tecnología más inteligente” y los clientes quedaron encantados con sus cocinas y salas de estar automatizadas.
- Organización de eventos importantes: Muestre a sus clientes cómo las configuraciones de AV al aire libre y la iluminación dinámica pueden hacer que su próxima fiesta sea inolvidable. Un cliente organizó un paquete de “Noche de cine de verano”, que incluía un proyector, un sistema de sonido y luces de cadena. Fue un éxito y una gran oportunidad de venta adicional.
Aprovechar las asociaciones con especificadores
Colaborar con especificadores (como arquitectos, diseñadores y constructores) puede potenciar sus esfuerzos de marketing. A continuación, le indicamos cómo:
- Arquitectos: Trabaje con familias que construyen casas personalizadas o con jubilados que diseñan hogares para siempre. Ofrezca precablear las casas para la automatización, lo que facilita la instalación de la tecnología.
- Diseñadores de interiores: A los diseñadores les encanta la tecnología que se integra con su visión estética. Cree catálogos que muestren cómo sus sistemas complementan el diseño de alta gama.
- Constructores: Incluya paquetes de AV preconfigurados en los nuevos proyectos de construcción. Organice almuerzos de capacitación para informar a los constructores sobre cómo estas mejoras hacen que las viviendas sean más comercializables.
Consejo profesional: ofrezca una auditoría de la vivienda en asociación con los agentes inmobiliarios para las casas que están en venta. Resalte cómo la tecnología inteligente puede agregar valor a las propiedades en venta y atraer compradores. Esto no solo mejora la oferta del agente inmobiliario, sino que lo posiciona como un socio de confianza antes de la compra, lo que abre las puertas a proyectos posventa más grandes.
Encontrar a los clientes donde estén
A continuación te mostramos cómo puedes conocer a tu audiencia en sus términos:
- Mensajería personalizada: Nadie quiere oír hablar de “sistemas de audio multizona”. Prueba con “Música en cada habitación, controlada desde tu teléfono”.
- Colaborar creativamente: Piense de manera creativa. Colabore con organizadores de bodas, agentes inmobiliarios de lujo u otros profesionales locales para realizar campañas de marketing creativas.
- Mantener una presencia digital: Comparte contenido centrado en el estilo de vida en Instagram o Facebook. ¿Vídeos de la transformación de una sala de cine en casa? Sí, por favor.
Tres tácticas para maximizar el ROI
¿Quieres resultados? Aquí tienes el manual:
- Contenido orgánico: Publica artículos como “5 maneras en que los hogares inteligentes facilitan la vida a los nuevos padres” o “Las mejores actualizaciones tecnológicas para tu hogar definitivo”. Estos artículos generan confianza y generan tráfico.
- Involucrar a los clientes existentes: Utilice su CRM para realizar un seguimiento de los hitos. ¿Un cliente mencionó que se va a mudar? Envíele un correo electrónico personalizado ofreciéndole actualizaciones de Wi-Fi con descuento.
- Cómo llegar a nuevos clientes: Publique anuncios que se centren en eventos de la vida. Un comerciante creó una campaña en Facebook para “Padres que esperan un bebé” que incluía luces regulables y cerraduras inteligentes, y los clics se multiplicaron.
La comida para llevar
Si hay algo que podemos aprender de Widget 5.0, es esto: las especificaciones no venden, las historias sí. Al centrarse en los beneficios que se pueden relacionar en lugar de los detalles técnicos, los distribuidores de AV pueden conectar con los clientes a un nivel más profundo. El marketing de eventos de la vida no es solo una estrategia; es una oportunidad para mostrar cómo su tecnología se adapta perfectamente a sus vidas.
Kat Wheeler
Kat Wheeler es ejecutiva de cuentas en One Firefly, un puesto que le permite combinar su experiencia en ventas y su pasión por el marketing para ayudar a los integradores de AV a crecer. Con 22 años de experiencia en la industria de AV, tiene una trayectoria exitosa en el crecimiento de empresas, la gestión de equipos, el aumento de los ingresos y la creación de estrategias de marketing en varios sectores. Su amor por la tecnología comenzó con su primera computadora, una Commodore64.
Actualmente radicada en Columbus, Ohio, la carrera de Kat le ha dado la oportunidad de vivir en siete estados y visitar 46. No solo se trata de negocios; es autora de dos misterios de asesinatos modernos que entrelazan creativamente la tecnología, donde los asesinatos se cometen y se resuelven utilizando AV y es posible que veas algunos personajes familiares...
En su tiempo libre, Kat practica yoga, juega al póquer y explora nuevos lugares. Sueña con tener un perro algún día y hacer historia como la primera mujer en ganar el evento principal de las Series Mundiales de Póquer.
- Kat Wheeler# molongui-disabled-link
