Dal lavoro di progetto al business del prodotto

Ogni integratore AV sa quando un progetto richiede più di quanto il settore possa offrire. Alcuni team trovano una soluzione temporanea e poi se ne dimenticano. Altri, invece, creano un proprio bagaglio di conoscenze: modelli, driver, script e flussi di lavoro che riducono i costi e migliorano l'efficienza. Gran parte di questo know-how rimane però confinato all'interno dell'azienda. AVStudio è un esempio di ciò che è successo quando un integratore di sistemi residenziali ha sviluppato uno strumento interno ponendosi una domanda pratica: e se questo potesse essere d'aiuto anche ad altri integratori come noi?

Il progetto che ha rivelato l'opportunità

Il team poteva finalmente tirare un sospiro di sollievo. Il progetto era terminato. Mesi di pressione e incertezza, alimentati dalle aspettative del cliente, avevano dato i loro frutti. Il rischio di introdurre una tecnologia sconosciuta in un progetto così impegnativo si era rivelato giustificato.

Ma la storia avrebbe potuto avere un esito diverso.

Il cliente non si accontentava di un risultato "sufficiente". Desiderava il tipo di esperienza a cui era già abituato con iPhone, iPad e moderne app per dispositivi mobili: grafica nitida, movimenti fluidi, navigazione intuitiva e reattività impeccabile. Era il livello di UX che gli strumenti professionali per l'interfaccia utente audiovisiva disponibili all'epoca non erano in grado di offrire.

Nei progetti più piccoli, si poteva ancora intervenire: realizzare artigianalmente alcune schermate, spiegare i limiti o sostituire un pannello touch professionale con un iPad laddove possibile. In un grande progetto di lusso, questi compromessi diventavano pericolosi. L'interfaccia non era la ciliegina sulla torta. Per il cliente, era il sistema stesso: la parte che vedeva, toccava, giudicava e ricordava.

L'opzione di realizzare un'interfaccia utente mediocre era assolutamente da escludere. Il team avrebbe perso completamente il cliente o avrebbe dovuto cercare una soluzione che ancora non esisteva, ma che potesse soddisfare il cliente senza sovraccaricare il team di ingegneri.

Sapete cosa fa un tecnico AV in una situazione del genere. Si immerge nell'ignoto, fa ricerche, testa e cerca tecnologie emergenti. La curiosità ingegneristica di Vadim lo ha portato a HTML5, uno standard collaudato per la creazione di siti web moderni e dinamici. Trasformare un sito web in un'interfaccia utente con pannello di controllo. Cosa c'è di più entusiasmante?

La decisione, tuttavia, era tanto allettante quanto rischiosa. Significava dover applicare nuove competenze e nuovi flussi di lavoro a un progetto ampio e impegnativo. La tecnologia non ancora collaudata aggiungeva ulteriore incertezza.

Eppure, dopo mesi di notti insonni, AVGator ha consegnato al cliente quanto richiesto e ha ricevuto un pagamento che, a posteriori, fa apparire ragionevoli le decisioni audaci. E il valore non si limitava alla fattura.

Il team aveva acquisito competenze che pochissimi integratori potevano vantare: un'interfaccia utente moderna basata su HTML5 all'interno di un complesso progetto di sistema di controllo. Vadim intuì l'opportunità, ma anche la trappola. Se ogni progetto futuro avesse richiesto la stessa quantità di lavoro, il loro know-how si sarebbe presto trasformato in un peso.

Nello stesso periodo, gli strumenti no-code stavano rivoluzionando lo sviluppo di siti web. Perché non applicare la stessa logica alle interfacce grafiche dei sistemi di controllo?

Nel giro di pochi mesi, il team ibrido di AVGator, specializzato in AV e sviluppo web, ha realizzato un prototipo funzionante: un configuratore GUI HTML5 senza codice che permetteva agli ingegneri AV di creare interfacce moderne senza bisogno di competenze di programmazione o design. Anteprima in tempo reale, modifica WYSIWYG, meno cicli di compilazione-ricompilazione-debug, design responsivo. Oltre a schermate dall'aspetto migliore, il flusso di lavoro basato su HTML5 ha contribuito a ridurre i tempi di messa in servizio da mesi a settimane. Questo risparmio di tempo ha cambiato radicalmente l'economia del progetto. AVStudio è nato come strumento interno, creato per proteggere i margini, risparmiare tempo e rendere il progetto successivo meno problematico.

Avviare un'attività basata su un prodotto

Più AVStudio veniva utilizzato nei progetti AVGator, più altri integratori iniziavano a interessarsene. Vadim ha condiviso la sua esperienza con altri Service Provider Crestron. Sono seguite diverse domande: potevano usarlo anche loro? Poteva risolvere lo stesso problema di interfaccia utente per i loro team?

Mantenere lo strumento privato era un'opzione. Persino razionale. Avrebbe potuto rimanere il vantaggio assoluto di AVGator, aiutando l'azienda ad aggiudicarsi altri grandi progetti redditizi. Ma questa strada aveva un limite. Il business dell'integrazione è difficile da scalare quando ogni dollaro dipende dal lavoro svolto su un singolo progetto. Un prodotto, se ben confezionato, può raggiungere un pubblico più ampio di un singolo team.

Imparare cosa significa davvero il business del prodotto

Fu quindi deciso che il team si sarebbe messo all'opera per lanciare sul mercato il proprio strumento interno.

Inizialmente, il lato ingegneristico sembrava solido. Gli ingegneri AV conoscevano i sistemi di controllo, mentre il nuovo team portava con sé competenze di sviluppo web. Ma allineare questi esperti attorno a una visione comune non è stato automatico. Come ha spiegato Vadim, gli sviluppatori web potevano guardare al progetto e chiedersi perché fosse necessario un controller Crestron se tutto poteva essere controllato tramite un'interfaccia web. Sapevano come installare un progetto web su un server, ma la logica di un sistema AV non era il loro forte. Il team AV conosceva i controller, ma layout, stili e framework web sembravano una lingua straniera. Qualcuno doveva far collaborare questi due mondi affinché AVStudio avesse successo.

Un altro aspetto del business del prodotto richiedeva un tipo di leadership diverso. Come afferma Vadim, l'integrazione si basa su un singolo cliente, anche quando questo cliente ha molti responsabili delle decisioni. Un prodotto deve ascoltare molti clienti contemporaneamente, individuare i loro bisogni comuni e trasformare questi modelli in qualcosa di scalabile. Questi due cambiamenti – allineare il team e progettare per molti – sono stati, all'inizio, i più difficili per AVStudio.

Con le richieste che si accumulavano e un piccolo team diviso tra sviluppo prodotto e lavoro di integrazione, AVGator non poteva trattare ogni idea come un'attività di progetto. AVStudio aveva bisogno di un punto di riferimento: qualcuno che mantenesse la visione, stabilisse le priorità, stimolasse sia il team AV che quello web e decidesse cosa dovesse essere incluso nella roadmap del prodotto. Vadim Chekirka assunse questo ruolo di product owner. Le richieste di funzionalità divennero decisioni da inserire nel backlog; il lavoro personalizzato doveva essere finanziato, pagato o rifiutato. AVStudio iniziò a passare dall'improvvisazione ingegneristica a una gestione professionale del prodotto.

Accelerare l'accesso ai prestiti grazie a un aiuto esterno.

Nella fase iniziale, AVStudio è cresciuta all'interno di AVGator e i confini erano confusi. Vadim descrive quel periodo in modo semplice: ognuno faceva tutto. In seguito, AVStudio ha avuto un team di prodotto dedicato, ma il carico di lavoro del fondatore non si è alleggerito allo stesso modo. AVGator era ancora nel settore dell'integrazione. AVStudio stava diventando un prodotto. Vadim lo finanziava, ne definiva la visione, gestiva le priorità, lo presentava alle fiere, parlava con i partner e cercava di capire perché gli utenti e l'interesse non si traducevano ancora in entrate prevedibili. Il prodotto era attivo. Il modello di business era ancora in fase di sviluppo.

È a questo punto che AVStudio ha iniziato ad esternalizzare la crescita, invece di cercare di sviluppare internamente tutte le competenze mancanti. Vadim ha quindi coinvolto esperti esterni per un progetto mirato di tre mesi di go-to-market (GTM) al fine di trasformare i segnali di mercato frammentari in decisioni concrete. Questo lavoro ha aiutato AVStudio a definire il profilo del suo primo cliente, a testare la proposta di valore e i prezzi, e a dare priorità alle partnership tecnologiche che avrebbero potuto accelerare l'adozione. AVStudio aveva già utenti registrati. Ciò che è cambiato è stato il comportamento: gli utenti attivi sono cresciuti del 42%, gli utenti paganti del 57% e il fatturato medio mensile è triplicato. Sebbene i numeri fossero ancora modesti, segnalavano una prima validazione del mercato.

Il coinvolgimento nel mercato di riferimento ha anche messo in luce il successivo collo di bottiglia. AVStudio aveva una domanda sufficiente a convalidare la direzione intrapresa, ma le interviste con i clienti hanno dimostrato che i team di integrazione più grandi avrebbero avuto bisogno di qualcosa in più prima di adottarlo: controllo delle versioni, opzioni desktop o offline, ruoli di team e flussi di lavoro più robusti integrati nell'editor GUI HTML5. Il prodotto poteva già essere utilizzato da freelance e piccoli integratori residenziali. Per espandersi nel mercato di fascia alta sarebbero stati necessari una maggiore maturità del prodotto e finanziamenti superiori a quelli che AVGator poteva facilmente fornire autonomamente.

Le partnership sono diventate il secondo modo per accelerare i tempi. Come ricorda Vadim, inizialmente gli utenti hanno spinto il team a richiedere moduli, widget e licenze specifici. Il team stava valutando la possibilità di realizzare alcune richieste personalizzate, a condizione che le risorse fossero allocate e finanziate. Questa è stata una delle prime forme di domanda da parte del mercato. L'impegno per il go-to-market ha anche ridefinito le partnership come leva di crescita: i driver potevano aiutare le interfacce grafiche di AVStudio a funzionare con diversi sistemi di controllo; un programma di partnership poteva trasformare le vendite di pannelli touch in accesso ad AVStudio; e i fornitori di sistemi di controllo potevano, in teoria, commercializzare il software AVStudio con il proprio marchio. Vadim non stava costruendo un ecosistema hardware completo o ogni singolo canale da solo. Ha scelto le partnership per estendere l'adozione, l'implementazione e la portata delle vendite.

Questo percorso, tuttavia, ha messo in luce il problema strutturale. Un prodotto venduto agli integratori non può rimanere per sempre confinato all'interno di un'azienda di integrazione. Gli integratori devono avere fiducia nel fatto che lo strumento esista per servirli, non per competere con loro. Anche le partnership tra fornitori e piattaforme richiedono contratti chiari e il rispetto dello status di partner. Il requisito di Crestron di essere un partner tecnologico è stato la spinta decisiva: AVGator, già partner Service Provider di Crestron, non poteva firmare un accordo di partnership tecnologica separato per AVStudio sotto la stessa società. Il percorso di crescita richiedeva una struttura più snella. Dopo InfoComm 2025, la decisione di scorporare l'azienda è stata finalizzata e AVStudio Inc. è stata registrata come società indipendente.

Alla ricerca del supporto del settore

In quella fase, AVStudio non aveva bisogno di un'altra scansione del badge. Aveva bisogno del tipo di supporto del settore che aiuta un'azienda di prodotti in fase iniziale ad affermarsi sul mercato: credibilità, accesso ai partner, feedback sul prodotto, co-marketing e un percorso più breve dalla curiosità all'adozione. Per un prodotto nato da SI, questo supporto è ancora più importante. Il fondatore non sta semplicemente vendendo un nuovo strumento; sta imparando come passare dal lavoro di progetto al business del prodotto, continuando al contempo a finanziare lo sviluppo, formare gli utenti e dimostrare la validità della categoria.

È questo che Vadim ha iniziato a cercare nell'intero ecosistema AV professionale, dapprima attraverso i canali di settore a lui familiari, poi al di fuori di essi.

La prima speranza era il supporto delle piattaforme dei fornitori. AVStudio rendeva i sistemi di controllo più intuitivi, quindi il supporto da parte delle piattaforme con cui si integrava sarebbe stato logico. Ma, come ha detto Vadim, "la magia non è avvenuta". Essere utile a un ecosistema non garantiva automaticamente il supporto di AVStudio da parte di tale ecosistema.

Le fiere di settore hanno dato risultati contrastanti. InfoComm e CEDIA si sono rivelate utili per la presenza, gli incontri e la visibilità, ma Vadim non vi ha trovato un vero e proprio percorso di lancio per una giovane azienda produttrice. ISE, invece, gli è sembrata diversa. Ciò che lo ha colpito di più è stata l'area dedicata alle startup: un formato più economico e accessibile, dove le persone venivano appositamente per scoprire "le novità". Non si trattava ancora di un sistema di supporto completo, ma offriva ai prodotti emergenti un luogo dove farsi conoscere prima di potersi permettere i costi delle fiere tradizionali.

La ricerca di supporto aveva anche un risvolto finanziario. Le sole vendite di software non generavano entrate sufficienti a finanziare lo sviluppo di AVStudio alla velocità necessaria. Gli integratori apprezzavano lo strumento, ma nel settore AV pagare per un software era ancora meno naturale che pagare per un hardware che può essere specificato, personalizzato e spiegato al cliente. I pannelli touch si rivelarono una soluzione pratica. La priorità di Vadim rimaneva quella di rendere AVStudio indipendente dal fornitore e compatibile con diversi pannelli, ma in assenza di un percorso di finanziamento evidente, l'hardware offriva alla piattaforma software una fonte di reddito che il mercato già conosceva.

Dopo aver sperimentato il tradizionale percorso professionale AV, Vadim ha iniziato a guardare oltre il semplice AV. L'elettronica di consumo e l'IoT non sono state deviazioni casuali. AVStudio è nato con l'obiettivo di creare un'esperienza utente: lo strato visibile e tangibile tra le persone e i sistemi complessi. Al CES, grazie all'approccio IoT, e in particolare ai casi d'uso legati a MQTT, AVStudio ha attirato l'attenzione di Siemens, che l'ha invitata a candidarsi al suo acceleratore. Sulla carta, sembrava il tipo di supporto di cui una startup AV avrebbe bisogno: aiuto nel marketing, supporto nello sviluppo del prodotto, accesso a un ecosistema Siemens più ampio. La candidatura, tuttavia, non è andata avanti. La loro risposta è stata: "non abbiamo una chiara comprensione di cosa sia e perché sia ​​importante".

Le porte successive si sono aperte grazie alla domanda del mercato. Un cliente che utilizzava un controller Siemens e Node-RED desiderava il supporto MQTT. Una volta implementato MQTT, Vadim ha potuto constatare quella che definisce la sua "completa libertà" rispetto agli approcci più restrittivi e specifici dei singoli fornitori.

Questo cambiamento ha ampliato gli orizzonti del prodotto, trasformando AVStudio in un livello di interfaccia utente per l'automazione. L'IoT e l'automazione sono ricchi di intelligenza nascosta dietro le quinte. Ma l'utente ha ancora bisogno di qualcosa da vedere e toccare. Qualcuno deve pur rendere l'esperienza visibile, intuitiva e utilizzabile. Per un'azienda nata dalla frustrazione causata da interfacce di controllo obsolete, questo punto cieco si è rivelato una grande opportunità.

AVStudio sta evolvendo dal suo editor GUI HTML5 originale verso una piattaforma più ampia e indipendente dal fornitore per flussi di lavoro AV, IoT e automazione, con l'obiettivo di aiutare gli integratori a creare un'interfaccia una sola volta e a implementarla su diversi dispositivi, piattaforme ed ecosistemi di controllo.

Dove potrebbe iniziare il prossimo prodotto

La storia di AVStudio non è una favola su un prodotto apparso già completo. È la storia di un'innovazione nata sul campo: un progetto impegnativo, un problema ricorrente e un fondatore che voleva che l'idea andasse oltre la sua azienda di integrazione. Potreste aver riscontrato lo stesso schema nei vostri progetti. In questo settore, le idee di prodotto spesso nascono dalle soluzioni che i team creano perché gli strumenti esistenti non sono sufficienti.

Il consiglio di Vadim agli innovatori nel settore audiovisivo è pratico: "Non partite dalla tecnologia. Partite dal problema". Più precisamente, analizzate il problema che il vostro team continua a risolvere manualmente. Se lo stesso problema si ripresenta di continuo, la soluzione creata dal vostro team potrebbe essere più di un semplice stratagemma interno. Potrebbe essere l'inizio di un'attività imprenditoriale.

Compiere quel passo non è semplice. AVStudio ha dovuto passare dal risolvere problemi per un singolo cliente al creare soluzioni per molti utenti, e questo ha richiesto nuove competenze e un cambiamento di mentalità da parte del fondatore. Avviare un'azienda di prodotti è difficile senza una gestione del prodotto. Scalarla è impossibile senza partnership, finanziamenti e una struttura legale. Parte di questo supporto sta iniziando ad emergere all'interno del settore AV, ma gran parte di ciò di cui hanno bisogno le giovani aziende di prodotti deve ancora essere trovato al di fuori del percorso AV tradizionale.

Il settore AV professionale possiede già il talento e le problematiche da risolvere. Ora, per raggiungere il mercato, un numero maggiore di soluzioni replicabili necessita del coraggio, della struttura e del supporto necessari.

Caterina Archer

Per oltre due decenni nel settore audiovisivo, Catherine Archer ha lavorato all'intersezione tra nuove tecnologie e mercati, lanciando nuovi prodotti e applicazioni, entrando in nuovi segmenti di mercato e territori e, occasionalmente, creando aziende completamente nuove.
Tale esperienza si è poi ampliata con l'insegnamento di strategie di ingresso sul mercato e sviluppo del business tecnologico presso importanti università russe, nonché con il tutoraggio di startup tecnologiche e team aziendali attraverso programmi di accelerazione e trasformazione digitale.
La sua ricerca su come la tecnologia, la progettazione degli ambienti di lavoro e le pratiche di gestione influenzano l'esperienza e le prestazioni dei dipendenti ha portato al modello a 5 fattori per l'ambiente di lavoro ibrido, presentato e pubblicato dalla Higher School of Economics nel 2023.
Oggi, dirige GST Consulting e Pro AV Booster, creando un ponte tra l'industria Pro AV e l'ecosistema delle startup per accelerare l'innovazione orientata al cliente.