用户体验：让您的下一次视频销售电话会议取得巨大成功的 11 种方法

作者：Steve McKenzie，对流层执行副总裁

视频会议销售电话：在努力预订与新潜在客户的会议后，现在是您大放异彩的时候了。但是，当您不亲自见面时，如何吸引潜在客户并给他们留下深刻印象呢？

我们的代理机构帮助客户制定更有成效的营销和销售计划；其中一个实践领域侧重于获得“第一次会议”并成功进行首次销售演示。这场流行病要求我们迅速转向虚拟销售宣传——并且在混合工作场所通过视频会议进行首次会议的趋势仍在继续。

通过这一演变，我们制定了 11 项成功策略 - 希望这些实践将有助于完善您的下一次推介。

#1 准备基础知识。 

无论是面对面还是通过视频会议，关键要素都是相同的：研究潜在客户、了解他们的业务并提出你的谈话要点。准时并穿着专业。切实展示您的产品将如何使他们的公司受益。

然而，视频会议有一些固有的细节。首先，也是最重要的一点，精通您将用于连接的软件平台；摸索机制给人一种毫无准备的印象。确保您的虚拟背景合适（或考虑根本不使用它们）。关闭计算机上所有不必要的程序，尤其是电子邮件和消息应用程序，这样传入的消息音就不会分散注意力。打开您的演示文稿和所有支持文档并准备好。

#2 控制人群。 

对于面对面会议，假设差旅费用，您可能只有一个或最多两个同事加入您的第一次会议。不要仅仅因为视频会议可以更轻松地邀请更多人，就让整个团队淹没您的潜在客户。举个例子：一位从事分析工作的销售总监将第一次会议限制为只有一名额外的团队成员，即他们的顶级数据科学家，以增加可信度和技术视角。

#3 为会议注入活力。 

在传统的销售中，旅行过程本身常常会激发你的动力：回顾飞机上的演示、新城市的景点以及在会议前喝点咖啡。通过视频会议进行的销售不一定有这些内置的仪式，但做好最佳销售自我的准备也同样重要。散步、深呼吸、引导 Dwight in The Office 并聆听 Mötley Crüe - 任何能让您做好心理准备和充满活力的活动。

#4 了解你的相机。 

相机定位是一个常见问题，但很容易解决。如果您使用笔记本电脑进行连接，您的摄像头可能会低于视线水平（绰号为“下巴摄像头”）。在演示开始之前，请务必调整摄像头的位置，以便与潜在客户面对面交流。然后一定要在整个视频会议期间保持良好的目光接触。

＃5 进行对话。 

说实话：30 页的销售报告可能会让他们本人感到厌烦。在视频演示期间更是如此。一位长期客户指出，“在虚拟会议中，销售平台已经变得不那么重要了；最好将这些第一次互动视为对话。技术细节、旅程、财务等仍然需要可视化，但它们是更具支持性的辅助工具。”

#6 让您的产品栩栩如生。 

在在线销售电话中谈论功能和优点可能会有些平淡。更好的策略是讲故事。让您的信息与潜在客户的“痛点”保持一致。展示其他客户如何成功使用您的产品或服务。如果可能的话，量化结果以证明您的产品值得他们花时间和投资。

#7 打破它。 

成年人的平均注意力持续时间估计为 12 – 15 分钟。为了保持兴趣，经常换档。展示简短的产品视频。包括交互式清单。或者在稍后的推介中留下一个“哇”的时刻：一位商务旅行客户在提供前期背景后，将他们的大客户支出分析推迟到演示的中间。

#8 使用你的工具。 

当今大多数视频会议技术还提供一定程度的注释和白板。利用可用的工具突出关键点、说明概念并以交互方式捕获想法。您并不一定需要成为展示板上的吉姆·克莱默（Jim Kramer），但这是保持潜在客户兴趣并同时做会议记录的好方法。

#9 阅读房间。 

面对面时，您会注意到有关潜在客户参与程度的各种线索 - 例如，他们是否在看手机而不是您的演示文稿？在技​​术允许的情况下，在视频会议时也可以这样做。根据需要，使用简单的技巧（例如提出问题或分享竞争见解）来重新参与。

#10 使用手势和表情。 

尽管可能需要根据视频音高进行调整，但肢体语言会增强您的热情。微笑。点头表示你在听。使用微妙的手势进一步强调您的信息；事实上，研究表明手势可以使口头信息的价值增加 50% 以上。

#11 建立真正的融洽关系。 

在许多情况下，第一次会议的目标只是为了获得第二次更详细的会议。留心并仔细聆听。专注于提供解决方案，而不仅仅是销售人员。如果您获得许可，视频会议的一个优点是能够录制会议以捕获每个细节。

通过视频进行的首次会议为结识新潜在客户提供了有效的机会。而且，通过一些微调，您还可以使其成为建立新关系的高效方式。

“用户体验是一系列文章，旨在讨论使用 AV 技术带来的提示、技巧和挑战

Steve McKenzie 是 Troposphere 的高管，这是一家专门从事数字和直接营销、电子邮件营销、公共关系和上市规划的独立机构。联系史蒂夫 smckenzie@tropospheremarketing.com