O Consultor vs. O Integrador: Parceria, não Concorrência

A relação entre o consultor AV e o integrador AV pode ser complicada, mas é possível encontrar um meio-termo

Se o mimetismo é a forma mais elevada de lisonja, então a pantomima é a forma mais inferior de zombaria. Aqui, exploraremos a relação complexa, cômica e muitas vezes cínica entre consultores e integradores audiovisuais; onde são semelhantes, onde diferem e exploram o quão complexa e contraditória sua interação pode ser. 

Sempre na batalha contínua para evitar, fugir e superar um ao outro na arena da guerra profissional, o consultor e o integrador estão frequentemente em conflito um com o outro. No entanto, na verdade, eles só se sobrepõem quando estão em competição, pois são, na verdade, mutuamente exclusivos. Quando percebidos objectivamente, não são, na verdade, adversários, mas sim parceiros individuais e distantes. Apesar de oferecer muitos dos mesmos serviços, a relação é mais análoga à de um paralegal e de um advogado. Embora o advogado possa e se ofereça para fazer todo o trabalho do início ao fim, na maioria das vezes o cliente fica com contas grandes e não com o produto do trabalho ou os resultados que esperava. Como o advogado fatura/ganha a maior parte de seu dinheiro em processos judiciais e judiciais, o integrador também tem as melhores margens em equipamentos e mão de obra. Agora, admito que este é um equívoco particularmente obtuso e negativo e que numerosos integradores também oferecem serviços de pré-venda e de design. E esses serviços têm margens incrivelmente altas, quando executados e concluídos dentro do orçamento.

Por outro lado, a analogia do paralegal com o consultor pode ser muito mais apropriada. Assim como o paralegal elabora documentos, analisa arquivamentos e pode aconselhar sobre estratégia, o consultor AV funciona exatamente da mesma maneira. Fornecer aconselhamento experiente e elaborar escopos de trabalho, desenhos e revisar propostas, enquanto permite que o cliente faça o “trabalho” sozinho ou contrate um agente/empreiteiro experiente para fazer o trabalho.

Embora esta analogia possa parecer artificial ou forçada, ainda assim pinta um quadro mais abrangente. E a compreensão, especialmente das intenções, é fundamental para diferenciar entre o consultor e o integrador. Os consultores AV, em sua maioria, são agnósticos em relação a equipamentos e plataformas. Tornando-os um corretor mais honesto durante a fase de programa ou concepção de um projeto. Considerando que, muitas vezes é o caso, mas nem sempre, os integradores podem ter quotas de compras para cumprir, inventário para liquidar e, mais frequentemente agora, acordos de descontos. Isso pode influenciar suas escolhas de design em detrimento do cliente. Esses descontos de final de ano podem significar milhões de dólares em reembolso para grandes integradores e orientar muitas de suas decisões de design. Ser um árbitro verdadeiramente honesto e imparcial para o seu cliente, seja ele um arquiteto, um órgão governamental ou ainda mais, se for o uso final; é fundamental para conduzir adequadamente o projeto e a engenharia AV.

Para mudar de marcha agora! 

Não se deve dizer que tenho preconceito contra os integradores, eles são alguns dos meus melhores clientes e estão no centro do meu negócio. Desde os tempos antigos, o integrador tem sido o principal projetista e engenheiro de sistemas. Assim, fazer dessa mesma empresa a escolha de escolha para aquisição de produtos e serviços de instalação. Mas, como acabei de mencionar, se a sua posição for motivada pela lealdade a determinados fabricantes e não pelas necessidades individuais do cliente, pode haver um conflito. Não que os consultores não possam ter conflitos semelhantes; muitos têm acordos especiais com fabricantes selecionados para especificar apenas seus produtos, o que envolve alguma forma de “propina” e/ou programa de incentivo como o mencionado anteriormente com integradores. 

Os consultores podem igualmente ser a ruína do integrador. Um consultor menos qualificado que dá conselhos ruins, fala sem saber ou ter feito, ou pior, apenas fornece um trabalho de design inadequado pode arruinar um projeto e aumentar os custos. Não posso dizer quantas vezes vi certos designs de AV de determinados consultores, que, independentemente do trabalho, apresentam falhas inevitavelmente. Ou ainda mais insidioso, projetado para ser instalado por um integrador muito específico. Embora eu não possa e nunca irei citar nomes, o ponto principal é que erros de design se tornam súcubas de custos enormes em fases posteriores do projeto. Com muita frequência, muitos consultores nunca trabalharam em campo realizando instalações e comissionamento reais. Assim, falta-lhes certo conhecimento prático e experiência de aplicação, o que desempenha um papel crítico no projeto e especificação adequada do equipamento. 

Isso nos leva ao verdadeiro machado para enfrentar esse confronto: quem é realmente o culpado? Quem é mais a mosca na sopa do outro? Na verdade, não é nenhum dos dois. Cada um desempenha seu próprio papel na concepção, design, implementação e execução de qualquer projeto audiovisual. Embora seja fácil para os integradores culparem os consultores por não conhecerem as aplicações práticas de comissionamento de como duas peças de equipamento se integram; é igualmente desagradável e errado que os consultores ignorem detalhes de missão crítica, esperando que a próxima pessoa na cadeia simplesmente “descobra”. E embora eu despreze simplificações excessivas de questões complexas, por uma questão de brevidade e substância, colocarei uma pequena reverência no topo deste solilóquio. 

O que precisamos, em toda a indústria, é de maior comunicação e cooperação. Os fabricantes precisam parar de fazer da interoperabilidade um quebra-cabeça e de obter certificações mais difíceis ou caras do que um mestrado. Os instaladores precisam ser mais bem treinados e confiáveis ​​para realizar seu trabalho sem microgerenciamento. Os engenheiros, sejam integradores ou consultores, precisam ser projetistas honestos, agnósticos e experientes, atentos à longevidade e prevendo possíveis armadilhas. Todos nós precisamos ser melhores! E precisamos colaborar e cooperar, partilhar informações, experiências e cultivar grupos para partilhar perspectivas. Todos ganharemos mais dinheiro, trabalharemos melhor e nossos clientes serão melhor atendidos. Em vez de destruir os nossos pequenos feudos através da planície frutífera da contratação comercial, precisamos de fundar colectivos de talento e inovação. Então estaremos prestando um serviço maior a nós mesmos e à nossa indústria.

Sean Reid é consultor e proprietário da Astroman AV.